第一印象從電話預(yù)約開(kāi)始
與推銷個(gè)人消費(fèi)用品不同，工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒(méi)有預(yù)約的拜訪，會(huì)讓客戶覺(jué)得比較唐突，大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會(huì)使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對(duì)客戶表示尊重的表現(xiàn)。
塑造你專業(yè)的儀表形象
第一次會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第一印象：
① 著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離;
② 不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;
?、?姿勢(shì)端正，以示自信;
?、?所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);
?、?客戶沒(méi)有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)：“我可以坐下談嗎?”
?、?不要暗示你是剛好經(jīng)過(guò)他的辦公室;
?、?同潛在客戶保持目光接觸;
⑧ 緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸;
?、?正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。
“多笑”不要吝嗇笑容
“我希望你向我保證，無(wú)論什么時(shí)候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí)，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問(wèn)他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪?shù)?ldquo;八顆牙的微笑”
對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過(guò)程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
一)傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白主要有兩種
1)與買(mǎi)方的個(gè)人興趣相聯(lián)系：例如：以客戶的家庭問(wèn)題或者周末的甲級(jí)足球賽作為開(kāi)場(chǎng)白
2)以客戶的利益作為開(kāi)場(chǎng)白：例如： “王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了!原先一臺(tái)的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)!”
SPIN認(rèn)為：這兩種開(kāi)場(chǎng)白對(duì)小生意可能有用，但對(duì)工業(yè)品類的大生意效果不大。工業(yè)品買(mǎi)家都很有經(jīng)驗(yàn)閱人無(wú)數(shù)，會(huì)對(duì)以個(gè)人興趣為開(kāi)場(chǎng)白的銷售人員持有懷疑態(tài)度，他們感覺(jué)賣方的動(dòng)機(jī)不誠(chéng)實(shí)，故意套近乎;同樣如果你只有六分鐘的會(huì)談時(shí)間，以客戶的利益作為開(kāi)場(chǎng)白直奔主題也許有效，但工業(yè)品等大生意的平均會(huì)談時(shí)間是40分鐘，過(guò)早的介紹你的對(duì)策，會(huì)誘使客戶在你建立價(jià)值之前就過(guò)早的與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價(jià)格問(wèn)題。
二)工業(yè)品銷售的開(kāi)場(chǎng)白
按照SPIN的理論，工業(yè)品銷售中的開(kāi)場(chǎng)白，不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少到達(dá)下列目的。①明確您的意圖：你是誰(shuí)?你為什么會(huì)在這兒?②客戶愿意和您交流，允許您提出問(wèn)題。(如：SPIN的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。)具體開(kāi)場(chǎng)白要注意以下幾個(gè)方面：
1)有趣：不論是怎樣的開(kāi)場(chǎng)白，只要能吸引住顧客，讓客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開(kāi)場(chǎng)白就是好的開(kāi)場(chǎng)白。
2)簡(jiǎn)潔：迅速地切入生意正題，尤其在初次見(jiàn)面不熟或者與客戶一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見(jiàn)面時(shí)，與客戶過(guò)多的閑聊可能是有害的，在開(kāi)場(chǎng)白要盡量少化時(shí)間閑聊。
3)不要太早介紹你的對(duì)策：陳述利益式開(kāi)場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)基本模式，但對(duì)工業(yè)品來(lái)說(shuō)，在你提供對(duì)策或說(shuō)出你的能力范圍之前，開(kāi)發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對(duì)策會(huì)引起異議，并減少交易成功的可能性。
4)沒(méi)有一種固化的開(kāi)場(chǎng)白：隨機(jī)應(yīng)變是關(guān)鍵，和不同的客戶面談，針對(duì)不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷，從談吐、舉止、專業(yè)知識(shí)等多方面給客戶一個(gè)良好的第一影響，為最終銷售成功做一個(gè)好的鋪墊。
5)注重問(wèn)題：SPIN認(rèn)為大生意銷售中，沒(méi)有必要將開(kāi)場(chǎng)白看成整個(gè)銷售會(huì)談中最重要的部分而煞費(fèi)苦心，關(guān)鍵還是問(wèn)題：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。