“顧客，您好!我店新到一批新式電子玩具，類(lèi)型和樣式很多，從低檔到高檔都有。低的為三四十元，高的有1000元以上。因?yàn)槭切率酵婢撸蹁N(xiāo)時(shí)的價(jià)格較低，它不僅對(duì)兒童游戲有幫助，而且可以當(dāng)做家庭裝飾品，這樣一來(lái)您就不用愁玩具沒(méi)處放了。您瞧，這里有一系列從最簡(jiǎn)單到最高級(jí)復(fù)雜的玩具，制作質(zhì)量很可靠，外型采用最新式的一體構(gòu)造法，不易損傷。如果您要購(gòu)買(mǎi)，可以讓您的小孩從簡(jiǎn)單的玩具玩起，然后再用較復(fù)雜的玩具，這對(duì)開(kāi)發(fā)兒童的智力、提高他們的積極性很有益處。還有一點(diǎn)需要說(shuō)明的是，這種玩具不僅適合兒童，而且更適宜作為成人教育、開(kāi)發(fā)子女心智的教具，最高級(jí)類(lèi)型結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，可自己動(dòng)手組裝成另外一種你所喜歡的玩具。出售這類(lèi)玩具的同時(shí)，贈(zèng)送一套組裝零件，相信您一定會(huì)開(kāi)發(fā)出更多的功能。”
在這里，我們推出一個(gè)FABE的概念。
所謂FABE指的是這4個(gè)方面的內(nèi)容：F代表商品的特征，A代表商品的優(yōu)點(diǎn)，B代表客戶(hù)的利益，E代表證據(jù)。
簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，要求推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品之前，能夠按照FABE做好詳盡的說(shuō)明準(zhǔn)備工作，即先把商品分解成若干個(gè)部分：機(jī)能、外型、質(zhì)料、耐久性、使用方便程度、品質(zhì)、用途、價(jià)格等，然后就每一個(gè)部分寫(xiě)下它的特征，以及由此而產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)又能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益，最后還必須提出證據(jù)證明該商品的確能給客戶(hù)帶來(lái)利益。這樣推銷(xiāo)員與客戶(hù)面談時(shí)能有條不紊地進(jìn)行。
有位推銷(xiāo)員來(lái)到一家 零售 店，向其負(fù)責(zé)人建議，在其玻璃制品柜中增加一項(xiàng)新產(chǎn)品——廚房常用的醬料瓶。推銷(xiāo)員用FABE法這樣開(kāi)始他的介紹：
“經(jīng)理，您好!這是我們?nèi)沼貌ＡS(chǎng)新開(kāi)發(fā)成功的廚房用的醬料瓶，也是本廠(chǎng)今年的主要新產(chǎn)品。請(qǐng)?jiān)试S我打擾您幾分鐘，向您作個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明。
(拿起樣品)“我們打開(kāi)它的蓋子，有舌狀的倒出口，出口上刻有7厘米的槽溝，可以防止瓶?jī)?nèi)的液體外漏;而注入口可以倒入各種液體：油、醬油、醋，等等。
“這個(gè)瓶的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完瓶?jī)?nèi)的醬油后，瓶口不會(huì)沾有殘余的液體，可以保持周?chē)那鍧崳浅Ｐl(wèi)生。據(jù)我們所知，目前在市場(chǎng)上尚未有同類(lèi)產(chǎn)品，相信 銷(xiāo)售 前景相當(dāng)可觀，也可給您帶來(lái)很大利益。本廠(chǎng)曾選擇100個(gè)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)一年的試用，反映甚佳。
“我們?cè)賮?lái)看看它的外型。正如您所見(jiàn)，它有著光潔的圓錐型外表，圓頂狀的蓋子，摸起來(lái)舒服，看起來(lái)別致。有紅、黃、綠3種顏色，任君選擇。
“由于它具有時(shí)髦而現(xiàn)代感十足的外型，所以不僅可放在廚房，也可放在餐桌、食品柜中，使家庭陳設(shè)倍添光彩。如放在貴店展銷(xiāo)，不會(huì)占據(jù)太大的空間，看起來(lái)又很悅目，可以提高商店的形象，定能吸引顧客的眼光，造成暢銷(xiāo)……”
如上述這般所述，商品的機(jī)能、外型直到價(jià)格都能無(wú)一遺漏地詳細(xì)陳述。推銷(xiāo)員說(shuō)得頭頭是道、有條有理，顧客也聽(tīng)得明明白白。
使用這種方法，有以下幾種優(yōu)點(diǎn)：
1.方便推銷(xiāo)員做商品說(shuō)明，由于準(zhǔn)備得充分且全面，推銷(xiāo)員介紹起來(lái)就會(huì)顯得信心十足;
2.由于此種方法是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上設(shè)計(jì)的，所以解說(shuō)起來(lái)容易為顧客所理解;
3.此種方法以事實(shí)為根據(jù)，有相當(dāng)?shù)倪壿嬓裕禾卣?rarr;優(yōu)點(diǎn)→利益→證據(jù)，所以比起其他的方法來(lái)說(shuō)服力強(qiáng);
4.由于分析得很具體，就可以仔細(xì)觀察客戶(hù)對(duì)各點(diǎn)的反應(yīng)，把握客戶(hù)的真正興趣或真正的需要所在。
另外，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，還有一種方法可以讓顧客對(duì)商品了解得清清楚楚、明明白白，那就是：讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)。
讓產(chǎn)品先接近客戶(hù)，讓產(chǎn)品做無(wú)聲的介紹，讓產(chǎn)品默默地推銷(xiāo)自己，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。例如，服裝的珠寶飾物 營(yíng)銷(xiāo) 員可以一言不發(fā)地把產(chǎn)品送到客戶(hù)的手中，客戶(hù)自然會(huì)看看貨物，一旦客戶(hù)產(chǎn)生興趣，開(kāi)口講話(huà)，接近的目的便達(dá)到了。
喬治是芝加哥的一個(gè)打字機(jī)營(yíng)銷(xiāo)員。一天，他去拜訪(fǎng)一家公司的總裁，目的是向該公司的辦公室推銷(xiāo)一套新打字機(jī)。總裁去了外地，喬治便主動(dòng)請(qǐng)求總裁的秘書(shū)花幾分鐘的時(shí)間來(lái)討論一下打字機(jī)的情況。在討論中他誘使秘書(shū)說(shuō)出了她對(duì)自己工作中使用的打字機(jī)的看法，如喜歡它什么和不喜歡它什么。喬治抓住她提到的一個(gè)缺點(diǎn)趕緊邀請(qǐng)她到下面的汽車(chē)?yán)锶タ匆豢春驮囈辉囎约和其N(xiāo)的新型打字機(jī)。
于是，他成功地向秘書(shū)從頭到尾地展示了一番新型打印機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。
幾個(gè)星期之后，喬治赴約再次造訪(fǎng)，女秘書(shū)熱情地計(jì)劃 他與老板見(jiàn)了面，結(jié)果他成功地將打字機(jī)推銷(xiāo)出去了。
運(yùn)用產(chǎn)品接近客戶(hù)時(shí)有如下應(yīng)注意的事項(xiàng)：
1.產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶(hù)的注意和興趣，這樣，才能達(dá)到接近客戶(hù)的目的。在客戶(hù)看來(lái)毫無(wú)特色、毫無(wú)魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使用產(chǎn)品接近法。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，不同的客戶(hù)會(huì)對(duì)不同的方面比較注意，會(huì)有各自不同的興趣。有人關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和性能，有人看造型和色彩。正如人們所說(shuō)：內(nèi)行看門(mén)道，外行看熱鬧。因此，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，選用適當(dāng)?shù)慕咏椒ā?/p>
2.產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶(hù)反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)準(zhǔn)備一些專(zhuān)用的供客戶(hù)接近試用產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶(hù)操作時(shí)出毛病，影響營(yíng)銷(xiāo)效果。
3.產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營(yíng)銷(xiāo)員訪(fǎng)問(wèn)攜帶，也便于客戶(hù)操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床營(yíng)銷(xiāo)員、 房地產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)員、推土機(jī)營(yíng)銷(xiāo)員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，營(yíng)銷(xiāo)員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶(hù)。
4.營(yíng)銷(xiāo)的必須是有形的實(shí)物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶(hù)的感官。看不見(jiàn)、摸不著的無(wú)形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電影入場(chǎng)券等都無(wú)法利用產(chǎn)品接近法。