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      2016年04月14日    世界經理人     
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     制造業正迎接著來自各方的挑戰:中國經濟進入新的發展周期,全球市場在不斷變化,新科技層出不窮,消費者的需求日趨個性化。從全球市場來看,海外買家的最小訂單量(MOQ)越來越小,而且要求更快的交貨期、更獨特的設計、更好的品質和更個性化的訂制 服務。處在新時代十字路口的制造企業,競爭優勢的來源正在發生改變,一些致力于革新的企業,正在運用逆市思維,從低迷的市場中脫穎而出。

      優秀的企業,總是能在出人意料的地方,找到機會。深圳市大族集團副總裁陳燚、山 崎馬扎克(中國)有限公司副總裁單耀東,在2016年3月24日深圳市機械行業協會30周年《對話•今日制造業:堅守與突圍》活動上不約而同地表示,低迷期做好準備工作,才能更好地迎接下一次的波峰。

      2008年金融風暴時期,同行都在停止擴張的時候,大族激光逆向操作,大步前進,對產品進行更新換代。陳燚到俄羅斯、德國參觀的時候,看到一種光纖產品。他相信這款產品一定會替代大族原來使用的二氧化碳產品。當時學術界和產業界都是給他拍磚頭,認為他做這個必敗無疑。陳燚看到的卻是,如果在紅海市場當中,找不到屬于大族的綠洲,也一樣會敗得很慘。如果在創新這個方面,萬一成功了,一定會改變世界。結果證明,陳燚是對的。現在,大族激光在高端激光切割產品這塊,不管是從技術,還是從產品銷量來說,都已經遙遙領先于全球。

      將近百年歷史的日本山 崎馬扎克公司,是一個家族企業,經歷過很多次經濟不景氣、甚至金融危機的時期。對于經濟不景氣,他們已經有相當的認識,而且善于利用這段時間來調整企業。單耀東總結說,波浪式的前進,本來就是經濟發展的規律。市場發生了變化,馬扎克也感受到了壓力,但他們并沒有覺得壓力是不正常的。在市場不是很好,處境艱難的時候,馬扎克恰恰加大了投資。

      從去年開始,馬扎克對日本幾大工廠進行了全面的改造和升級。馬扎克從1998年開始做智能化制造,盡管第一代設備非常成熟,但是受當時各種技術的局限,達不到現在的需求。公司更換了全新的智能化工廠的設備和技術。他們對改造能夠帶來的成效信心滿滿:相對于第一代智能化制造的水平,在交貨期上,要提高30%;在半成品成品的庫存方面,要降低30%;在公司管理方面,要降低成本50%。今年,公司還計劃在日本建造一個全新的工廠。

      深圳市機械行業協會常務副會長兼秘書長黃少萍女士表示,深圳市機械行業協會成立三十年,無論身處逆境順境,都堅持以工匠的精神專注于協會公眾,不斷創新和完善服務功能,發揮引導、協調、溝通作用。企業家們風雨同舟,一定能度過暫時的困難時期。

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    隨機讀管理故事:《推銷你的夢想》
            邁克是德國一家保時捷分店的銷售經理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
        一天早晨,他撥通幾個有購車意向的客戶的電話,預約了前去拜訪的時間。隨后,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機等設備,開著新車向第一個目標客戶家駛去。
        當車開到那個叫喬恩的客戶家門口時,邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉了一圈,然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
        按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前,整個畫面看上去是那么協調、完美,不禁讓人聯想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時,房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個客戶家駛去。
        一天下來,邁克帶著助手開著新車重復做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
        兩個多月過去,邁克的店沒有對新車進行過一次撒網式宣傳,也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰,只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
        看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。” 

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