工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功

　　銷售人員如何運用具有說服力的證據(jù)來證明產(chǎn)品的優(yōu)勢呢?成功的產(chǎn)品演示是最有效的工具之一，眼見為實它比單純口頭的銷售陳述更有助于使客戶相信：你的產(chǎn)品的利益恰好能滿足他的需求，請看以下案例：

　　日本一家鑄砂廠的推銷員為了和一家鑄鐵廠建立供貨關(guān)系，費盡周折才爭取到五分鐘的見面時間。和課長見面之后，這位推銷員并沒有侃侃而談，而是從包里取出一包砂突然傾倒在紙上，頓時室內(nèi)塵土飛揚，幾乎令人窒息。“你在干什么?”對方大吼起來。這時，推銷員才不慌不忙地說：“這是從貴公司采用的砂中取來的樣品。”說著，他又取出另一包砂倒在紙上，這次卻不見絲毫塵土。課長十分驚訝，通過比較，他發(fā)現(xiàn)推銷品在性能、硬度和外觀上都要優(yōu)越得多。于是，他認(rèn)真地同推銷員談起了業(yè)務(wù)。

　　對于那些適合進(jìn)行現(xiàn)場演示的產(chǎn)品，產(chǎn)品演示地點可能在客戶的現(xiàn)場;或者是較正式的產(chǎn)品討論會;或者在展覽會上。一個成功的產(chǎn)品演示需要注意以下幾個方面：

　　一)確保產(chǎn)品演示100%的成功

　　如果還做不到這一點干脆放棄，一個失敗的演示對你的銷售將是災(zāi)難性。為了確保產(chǎn)品演示成功，你需要：

　　1) 非常熟悉你的產(chǎn)品;

　　2)有固定的演示流程——可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行修改，也可以加入即興的表演。

　　3) 不斷的練習(xí)，保證你的產(chǎn)品演示成功。

　　二)產(chǎn)品特性利益是產(chǎn)品演示的重點

　　確保產(chǎn)品性能和未來客戶所確定的要求之間的精確匹配應(yīng)該成為產(chǎn)品演示的焦點，如果你不停地用客戶不需要的特性來煩惱他們，那是在考驗他們的耐心。千萬不要忘記產(chǎn)品演示的目的是為了向客戶證明你產(chǎn)品的優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢和利益也恰恰是客戶所需要的。

　　僅僅演示客戶關(guān)心的性能，律師從來不問他們不知道答案的問題——不要試圖去演示一個你不敢肯定會有效的性能。

　　三) 讓客戶參與到你的演示中

　　通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。在一個成功的演示中，銷售人員應(yīng)當(dāng)：
 

　　1) 讓客戶做一些簡單的演示，避免出差錯;

　　2) 使客戶參加到你要強調(diào)的產(chǎn)品特性那部分演示中;

　　3) 通過提問，從客戶那里獲得對演示的正面的反饋，如：“操作真的很容易，是嗎?”

　　四) 產(chǎn)品演示必須是互動的

　　你的客戶需要感受對產(chǎn)品演示進(jìn)程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程來演示，直到結(jié)束才允許提問。在整個過程中你需要與客戶互動，有問必答。有時侯推遲回答某個問題會更好些，尤其當(dāng)答案是某個你還沒有介紹到的特性。但正式討論會是例外，討論會一般會有固定的時間回答客戶的問題。

　　你也許不能回答每個問題，你可以與客戶約定個時間，告訴他你將會在何時以書面回答這些問題，然后遵守承諾。

　　五) 戲劇化的效果增進(jìn)銷售機會

　　利用戲劇性的演示方法，可以使你從客戶每日 看到的眾多銷售人員中脫穎而出，如前面案例中鑄砂廠的推銷員，但你必須首先確定戲劇化能夠起到積極的效果。以下的案例就很極端了：一位銷售滅火器的銷售人員焚燒了客戶的垃圾桶，房間里濃煙滾滾，當(dāng)銷售人員使用一種新型的滅火器將火撲滅，客戶早已跑出了房間。

　　六)萬一演示出現(xiàn)意外怎么辦?

　　幾年前我在一家美國化學(xué)公司工作時，在一次為我們的全國經(jīng)銷商舉行新產(chǎn)品發(fā)布會上，就出現(xiàn)了意想不到的情況。這次發(fā)布會上總公司的研發(fā)工程師介紹一種新的工業(yè)粘接劑，它可以在幾分鐘內(nèi)將任何物質(zhì)牢牢的粘接在一起。在演示前我們也練習(xí)了多次都沒問題，可是卻偏偏在正式的會議上失敗了，頓時全場嘩然。

　　當(dāng)時更多的解釋也是徒勞，我們向客戶道歉，并保證三天之內(nèi)以書面形式作出解釋。回到辦公室我們又進(jìn)行了試驗，卻又毫無問題。我們百思不得其解，最后又去了發(fā)布會現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)演示位置正對著空調(diào)的出風(fēng)口，是冷風(fēng)延遲了化學(xué)反應(yīng)，本來3分鐘可完成的化學(xué)反應(yīng)延遲更久了。

　　我們在規(guī)定時間內(nèi)向每個與會者書面解釋了失敗的緣由，并發(fā)動所有的銷售人員在客戶的現(xiàn)場再做了產(chǎn)品演示。好在都是長期合作的經(jīng)銷商，總算沒有造成壞的影響。

　　對于一些不適合于進(jìn)行現(xiàn)場演示的產(chǎn)品該如何做呢?還有不少間接演示的辦法：

　　1、讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法;

　　2、讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù);

　　3、讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料;

　　4、讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道;

　　5、讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

　　資料顯示，同單純用語言進(jìn)行銷售陳述，用可視化的銷售陳述，會有五倍之多的機會來給客戶留下持久印象。所以無論銷售人員試圖銷售什么東西，最關(guān)鍵是讓客戶能夠看到，