一個銷售人員的渠道開拓秘訣

　　小何就是在這個時候被區域 營銷 經理 派到浙江省H縣市場的。小何的任務，是要在這塊M冰箱的空白地區，快速建立起自己的 銷售 網點，以完善整個渠道網絡。當時，擺在小何面前的困難有三個：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在這個地區幾乎沒有任何知名度，三是這個有著 40多萬人口的郊縣市場，其實就只有三家實力強大的經銷商把持著，鄉鎮一級的 零售 商普遍不具有批發渠道。而且，競爭對手X冰箱幾乎已經霸占了大半個H縣的銷售網絡。

　　M冰箱沒有更大的經濟實力和時間去培養新的經銷商，所以要想在短時間內建立新的經銷渠道幾乎是不可能的，唯一的辦法只有從對手手中搶奪。

　　為此，小何專門對這三家經銷商做了詳細的調查分析，結果如下：

　　A經銷商主要經營當地品牌揚子冰箱，信譽好，形象也好，但銷售網絡并不完善；

　　B經銷商專門經營伊萊克斯、西門子，服務好，但僅有縣城一家商店；

　　C經銷商除了專做X冰箱外，還做彩電和洗衣機，資格較老，但思維陳舊，批發網絡可以覆蓋全縣。

　　通過對每個經銷商的調查分析，小何還發現，C經銷商雖然只做一家冰箱，但目前對X冰箱的合作不是很滿意，而且，由于他是這里比較早從事白家電經營的，客戶忠誠度比較高，只是經營思想陳舊，發展步伐遠比其他同行要慢的多。但是，由他自己經營的電器商店規模也是全縣第一的，除了批發網絡外，直營店的銷售也很可觀。

　　但由于C經銷商依然是傳統的坐商，一些鄉鎮零售商都是自己開車來他這里批發提貨的，盡管有很多是老客戶，但由于另兩家競爭對手的服務要比他好，所以實際上C經銷商也在逐步流失一些客戶。

　　但無論如何，C經銷商實際的銷售能力，依然是全縣最強的，對從來沒有進入過這個地區的M冰箱來說，C經銷商和他的批發網絡無疑是最佳的選擇！

　　小何決定把目標瞄準C經銷商。

　　C經銷商袁老板40上下，早年賣過百酒,也販過假煙，后來才逐步轉到經營家用電器的，其經營家電的歷史有3年之久，在縣城的家電行業內有很大的知名度。從開始主要做電風扇和黑白電視機，到今天成為X冰箱的獨家經銷商和幾家一二線彩電、空調的分銷商，袁老板也算是走過了一段財富的發展之路，在這個小縣城的商業領域，也算得上是個有頭有面的人物。

　　一經選定目標，小何就開始實行他的計劃。

　　一天，小何穿戴整齊地來到袁老板的店里，像是一個隨意路過的人，偶爾進入店堂閑逛，他東看看西瞧瞧，臉上始終帶著微笑，營業員向他介紹產品，他也只是嗯嗯地點頭，還不時自言自語地說“不錯！不錯……”這時，又有一個顧客進入店堂，營業員見小何不像是買商品的人，就轉而接待新來的顧客了。

　　小何觀察了一會，發現這個營業小姐對產品不太熟悉，介紹產品時不能切中顧客的要害，一看是沒有經過專門學習 的，所以當又一個顧客進來時，小何就主動上前，向顧客推介各類產品，從產品的內部構造、性能特點到外觀質量以及使用中注意的問題，無論彩電還是冰箱，小何都如數家珍，說的細膩而娓娓動聽，使得兩個顧客當場選擇小何介紹的電器商品。