英國CEO的懊悔

    經過幾個月的多輪談判后，我放棄了，告訴對方，我非常厭惡你們的談判策略，并且不想和他們聯系了。幾天后，他們打來電話，說現在有個嚴肅的提議要告訴我，我拒絕了。

    一周之后，他們又打來電話，做出了許多讓步，而這些讓步他們先前說是絕對不可能的，而我重申沒有興趣再與他們做交易。

    事情過去以后，我其實很懊悔，整個事情實際上是我自己的錯。

    后來我知道，在黎巴嫩，離開談判桌是非常普遍的一種方式，以顯示你的態度是嚴肅的。

    如果我退席兩個月，他們就會表現的更好，并且可能我們已經達成了交易。”

    【案例分析】

    這位CEO似乎不太習慣談判，他不喜歡對方的談判行為。實戰談判學習 師高定基認為，沒有誰會喜歡對方討價還價，談判本質是一種討價還價的行為。只要是談判，我們就無法逃避，只能用策略應對。在這個過程中，我們需要運用策略和智慧，贏得談判的勝利，促成交易。

    該CEO每次讓步時，對方的要求就進一步升級，可能他的策略不是很到位。一般來說，當你讓步時，應該提出你的要求，這叫做條件交換。否則，對方很可能會使用升級策略，增加要求。

    當這位CEO厭煩對方時，他選擇了放棄。從形式上看，可以看作退出策略的運用，但退出的目的不是放棄，而是為了談判的進展。實戰談判學習 專家高定基認為，事實上，如果他的放棄是一種退出策略的話，那么這種退出策略是成功的，因為對方后來主動打來電話，并開始讓步，并且有些讓步是對方開始談判時聲稱絕對不可能的事情。這說明，任何絕對不可能的事情在談判中都可能是不成立的。

    最后，這位CEO選擇了放棄，致使談判破裂，主要原因是他有點意氣用事，過于情緒化，不了解對方的文化，事先調查功課沒有做好，不知道離開談判桌其實很常見，并且是一種策略。

    【談判秘訣】

    如果同意對方的要求而讓步，那么最好在讓步的同時，也提出你的條件和要求。當然你提出的要求和條件未必是要求對方一定做到的，這樣做只是為了防止對方的要求進一步升級。

    對方的要求實在有些過分，如果你實在很難忍受對方的談判方式，不妨選擇退出策略，但退出不是目的，只是策略。

    談判前要盡可能了解對方的風格和當地的文化、風俗、習慣、性格等。

    談判不需要意氣用事，要理智，理智是用來控制情緒的，不要因為自己的好惡而斷送了談判，影響合作。