跟韋小寶學習談判時的情緒管理

　　談判，自然是談判雙方都為自己利益考慮多些，談判是個斗智過程更是個斗心過程，所以談判過程有個穩定的情緒是很重要的，那如何在談判時管理好情緒呢?下面我們就跟著韋小寶學習如何在談判中管理情緒。

　　讀到韋小寶初入神龍教那一節，著實讓人緊張不已。他的身份已被假太后泄露，陸先生花了無數心血炮制的假碑文，被韋小寶信口開河加了“和夫人”三個字，幾乎功虧一簣，他還對胖頭陀謊稱柳燕教過自己武功，等等，任何一個疏漏，都足以惹來殺身之禍。但韋小寶就是韋小寶，他具有超強的管理情緒的本事，很快從恐懼的情緒中擺脫出來，隨即通過討好夫人暫避危機，栽贓已經被他殺死的柳燕挑起神龍教內訌，之后又化解神龍教內訌，順利取得白龍使的高位。

　　韋小寶

　　對韋小寶來說，談判中的情緒就像水一樣。有位學者這樣形容人與水的關系：“好比我們買房子會最先考慮水的問題，因為水會腐蝕地基、侵蝕墻壁，會滲透墻面和房頂，會從管道里滲漏出來，會在管道里結冰，還會招來白蟻。然而我們終究離不開水，吃飯依賴水，洗衣服靠水，洗澡需要水，排污系統也需要水”。確實，你的情緒是什么，水就是什么，不管你愿不愿意，它始終存在著。韋小寶對教主夫人由恐懼到討好再到垂涎其美色，是一種危險的情緒;他對陸先生提出讓他當教主的誘惑，只是動了一下念頭，隨即明白是“過橋抽板”之策，就是情緒管理的極致了，使得“水”的流動變得對自己有利起來。可以說，是情緒的刺激驅使他舍不得殺美麗的夫人，而正是對情緒的有效管理，使他在談判中掌握了主動權，連一向囂張跋扈的洪教主也不得不贊同他提出的“大家和和氣氣”的建議。

　　在某種程度上，情緒對所有談判者都是很重要的。要不是因為某種程度上的情緒原因，陳近南不會和柳大洪打賭，何鐵手不會送韋小寶厲害暗器，韋小寶更不會輕易上方怡的當。情緒是刺激或驅使我們日常生活行為的很大一部分原因。但情緒也是我們的問題來源，它需要管理，這對每一個談判者均非常重要。比如，你正式作報告時太過情緒化，可能導致看客覺得你很緊張，缺乏條理性，還會使看客忘記重要信息;運動會期間太過情緒化可能會導致運動員過度投球、過度扔球或過度擊球;在繁忙的高速路上駕車時，太過情緒化可能會導致危險的行為或交通事故。等等。韋小寶吃過不少情緒化的虧，他在康熙面前，就常常因恐懼、放不下多年的友情而產生情緒化表現，以至于在忠、義問題上常常陷入兩難境地。

　　韋小寶初當青木堂香主，就碰到了天地會跟云南沐王府的人命糾紛，他是當家人，只好領隊去談判擺平。他打扮得像個豪富少年，以隱藏內心對沐王府的恐懼。當白寒楓將他手捏疼的時候，他又流下淚來，甚至還想逃跑。談判進行時，他又賊笑不已。待慢慢想明白了其中的細節，他變得從容起來，對白寒楓冷嘲熱諷，將無理說成有理。整個談判過程都是在情緒的不斷變化中完成的，前期由于疏于情緒管理，以至于雙方動手打了好幾架，差一點又鬧出人命;而當他有意識抑制情緒后，局面就發生了明顯的逆轉。

　　在歷次談判中，韋小寶總是表現得情緒過多，或害怕，或開心，或不屑，或崇敬，且多形于色。那么，談判時情緒過多可能是壞事嗎?也許是的，這要看是誰有這樣的情緒、在何種情況下有情緒，以及有什么樣的情緒而定　像韋小寶的情緒化，因為他年紀小，很容易被別人把握他的內心。但情緒的效果有時又會幫他的忙，比如他為了接近阿珂，去拜九難師太為師，靠的就是小孩子的情緒化流露。當然，情緒化有時也會損害他的思考力，在平西王府發生恐怖事件的時候，就因為對阿珂的愛情差一點上了吳三桂的惡當，若非小郡主的機智和配合，及時制服夏國相，局面可能不好收拾。

　　由于情緒化可能會使人的一些能力(觀察能力、檢驗能力、推理能力)失去控制，如果一方變得很情緒化，那么另一方可能同樣如此。因此，像擴大訴求意圖一類的重要技巧(就是說，通過提問“為什么”將一方從立場轉到興趣，或從需求轉到需要)幾乎就不可能用上了。但韋小寶恰恰就懂得這些技巧，只要他一旦意識到該對情緒進行管理了，此類技巧便能派上用場。比如在跟吳三桂的較量中，他通過索賄以安其心，通過謀犯罪名以亂其心，等等，莫不掌握談判主動權，讓吳三桂或喜或憂，狼狽不堪。吳三桂正是被韋小寶所表現出的各種情緒干擾了他的正常判斷能力，只好任其牽著鼻子走，接受了一個又一個如同陷阱的“韋氏方案”。

　　韋小寶管理情緒、利用情緒的能力，可能跟他的較高情商有關。現在的學術界認為，情商是某種形式的社交智慧，它包括辨認、理解和管理一個人以及其他人的情感和情緒的能力，從而有效地處理可能存在的困難情況。已經有很多研究表明，更高的情商跟更高的 銷售 業績、更好的大學成績，以及專業上的成功和聲望有關。韋小寶的幾個美麗老婆，幾乎每一個都是他用情商得來的。對雙兒、曾柔和小郡主，他的情緒管理完全是壓倒性的;對方怡和阿珂，他則完全是被壓迫的，不是挨騙就是受傷，情緒管理表現在克制、寬容與忍讓;百般修理鄭克爽既是為泄憤，又不失為一種高明的以情緒施加影響力的做法，即便是在陳近南死后的極大痛苦與仇恨中，他也能抑制情緒，放走鄭克爽，全了陳近南“不弒主”的名聲。

　　韋小寶豐富而成熟的談判經驗，源自他的生活經歷和性格，這決定了他會有怎樣的情緒，了解他的人也最有可能感覺他所表達的情緒類型，以及感知出這些情緒的情境，從而被他所影響。那些不了解他的人，則會被他的情緒化所蒙騙和左右，漸漸陷入轂中而不自知，如同我們現在對待微博里的假信息一樣，之所以常常會誤信，是因為被微博的強大輿情力量所感知和左右了。感知到的情緒就是一些在談判中對你有用的東西。如果對方更有可能對情緒作出回應，不管是真實的還是做作的，你就都有了潛在的優勢。對方對你的優勢作出反應的原因可能有幾種，一個原因是害怕失去某種關系，另一個原因可能是，他覺得你或許正處在尋求其他替代選擇的邊緣。如果此時你擁有杠桿，這可能導致對方擔心他們的需求或需要不能實現。韋小寶正是這樣利用情緒透露出的信息，通過管理，有意無意地讓別人感知到，從而成功周旋于朝廷、天地會、神龍教以及各色江湖人等之間，屢屢化險為夷，坐收奇效。