如何培養商業才智？

商業才智是創值銷售的必要條件，是從更大程度上解決客戶重要需求的基礎。如果你從來沒認真想過，那么現在就好好想想吧。

商業才智并不是神秘、復雜的技能。每個成功的商人都有商業才智，其中也包括第三世界國家從來沒念過書的小販。我在印度的一個小村子長大，從小就在家里的鞋店幫忙，很早就懂得經商之道了。所謂的基本商業知識，就是用最簡單的方法去理解商業，從我老家那些賣水果、蔬菜的街頭小販的角度去理解，任何一個對商業感興趣的人都能明白的知識。

我們首先來談一談利潤率，你對這個可能已經并不陌生了。收入是指一家企業通過銷售產品或服務取得的資金量。對于街頭小販來說就是賣水果和蔬菜掙的錢。利潤是扣除產品成本剩下的錢。而利潤率通常是一個百分比——也就是賺的錢數和總收入之間的百分比。舉例說明：小販的水果和蔬菜一共賣了150美元（約合6000盧比），成本135美元，那么利潤就是15美元，利潤率10%，即15除以150。

一天之中，小販為了達到利潤目標要做很多決定：早晨決定買多少水果以及花多少錢買，是買一種還是買幾種。這就是“產品種類”；裝車以后決定賣多少錢，這直接影響到利潤率。此外他還要做很多艱難的取舍，比如要不要便宜點賣，這樣才能少壓貨，第二天才有足夠的錢去上貨。不斷的嘗試和犯錯使他慢慢學會了如何去取舍。對客戶了解得越多，作的決定就越明智，這對大公司來說也一樣。比如通用汽車要決定生產什么樣的車型，每個車型生產多少，如果經銷商庫存積壓要不要采取有獎銷售等等。所有這些決定作出之前要對客戶深入了解，這有助于提高利潤率。

如同街頭小販需要現錢一樣，企業也需要流動資金。即使財務報表顯示收入頗豐，流動資金短缺也會讓企業運營陷入困境。一切取決于對時機的掌握。有時客戶認為現金流量以及現金保有量比利潤更重要，就像美國老牌的航空公司一樣。

下面一個基本概念是“速率”，也有人叫做“資產周轉率”。企業的資產一般包括設備、建筑物、計算機系統以及應收賬款和庫存。速率是指每1元資產投入取得的年收入。假設企業年銷售收入10億美元，總資產價值1億美元，速率就是10。再比如零售商年銷售收入7億美元，庫存投入1億美元，速率就是7，在零售行業已經算是不錯了。

除此以外，創值建議也能提高客戶的速率，在不改變庫存的前提下，通過增加補貨次數和提高產品吸引力提升年營業收入。這對客戶很具吸引力，因為可以花同樣的錢賣更多的東西，從而帶動利潤率提高?？傊莻€吸引客戶眼球的提議。

利潤率和速率本身很重要，而兩者相結合就是大多數投資者評價企業是否成功的標準——投資回報率，即利潤率乘以速率（R=M*V）。零售業是利潤率低，速率高的行業。比如利潤率3%，速率7，投資回報率高達21%。與此相反的是電信運營商，利潤率12%，但是由于基礎設施投入大速率比較低，約為1?5，投資回報率就是18%。兩種行業都有人投資，但是商業內涵不同。

所有企業關心的另一個因素是增長。大多數企業都希望贏利，不想犧牲利潤率換取更多收入，但實際上并不是那么容易。你面臨的一個重大難題是既要幫助客戶增加收入，還要提高利潤。

無論你是街頭小販還是公司領袖，一切由客戶說了算。市場份額增加說明比起你的競爭對手客戶更青睞你的產品。比如說在手機行業剛起步的時候，真正有手機的人很少。但是此后這個行業經歷了飛速發展，年銷售量達數億。市場份額隨著整個行業的蓬勃發展而不斷增長，這是再好不過的事。再比如當年CD取代聚氯乙烯唱片和盒式錄音帶的時候曾經風光無限，但是如今錄音與發行的新技術橫空出世，大大影響了CD銷售，預計用不了多久CD唱片的年銷售量就會急轉直下。這么看來，當行業不景氣時，市場份額過大就不是什么好事了。

了解客戶的市場份額及其市場規模——是越來越大還是越來越小，有助于你判斷并解決問題。

客戶滿意度是市場份額重要的組成部分。客戶滿意就樂意與別人談論該產品，也有可能成為回頭客。比如日本豐田汽車。20世紀60年代豐田汽車首次出口美國，但是由于車型小、馬力小、質量也不是很好，起初并沒有引起美國消費者的特別關注。但是就像大家看到的那樣，日本人對美國市場進行了仔細研究，解決了所發現的問題并且很快就生產出了質優價廉的車型，比底特律出產的汽車質量還好，價格還低。現在在全球汽車廠家客戶滿意度排行榜上，豐田與本田始終保持領先地位，兩者汽車可靠性和質量方面的評價尤其高。行業興旺，市場份額日益提高，兩家公司今天的地位讓人羨慕?？蛻舻哪康氖亲屗麄兊目蛻魧Ξa品和性能滿意，你的使命就是幫助客戶實現這個目標。

記?。荷虡I才智不是單純的計算，而是從客戶那里收集、整合財務報告和其他公開資料中的數據并與以往的記錄和未來的預計作對比的能力。不是只有財經專家才能了解正在發生什么，朝著什么方向發展。事實是，你越努力，做得就越好。

作者介紹 ：拉姆·查蘭（Ram Charan），排名世界第一的管理咨詢大師，專為“財富500強”的CEO和高級執行官提供管理咨詢服務。本文選自其所著《客戶想讓你知道的事》第三章“做客戶信任的伙伴”。