課程主題：銷售談判技巧
主講老師：湯曉華
上課時間：2019年6月15日-16日
上課班級：品牌戰略與營銷策劃研修班
上課地點：北大科技園
教師簡介
湯曉華
采購與供應管理方面的實戰專家
◇ 采購管理領域和商務談判領域數十年專家
◇ 旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業務，并幫助企業改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰經驗和超過10年的培訓教育經歷。他具備獨立開發和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。
課程大綱
銷售談判技巧
湯曉華
一、獲得層次上的優勢
- 認識“WHAT和“HOW”是低Level的階段。
- 認識“WHY”是真正Level上的提升。
- 學員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度。
- 認識到“耍花招”對關系的嚴重影響。
- 創建信任關系是成功談判的基礎。
二、常見的談判錯誤與行為
- 認識對人不友好的行為，不能提高勝算。
- 認識對事強硬的風格，可以贏得尊重。
- 情商與智商對談判的影響？
- 案例分析：日本航空空運費談判
- 案例分析：德國拜耳協議價談判
三、影響談判的主要力量
- 9個要素談判策略分析方法
- 權利和力量的使用
- 時間的控制
- 情報的收集和準備
四、談判的心理學
- 言辭、行為背后的深層次訴求分析
- 期望值的管理
- 談判中的動機分析
- 談判中的提問和暗示藝術
五、談判的基礎知識
- 談判協議的最佳替代方案
- 保留價格
- 可能達成協議的空間
- 通過談判加以創造價值
六、談判的準備與過程技巧
- 詭計（RUSE）法則
- 談判準備的要領？
- 談判議程和策略
- 信號探測
- 報價、議價和讓步的技巧
- 如何制造、利用、打破僵局
- 收尾時的注意事項
七、談判方法和策略
- 雙贏談判的三個關鍵要素
- 哈佛談判法和棋盤法則
- 談判和邀請招標的效用對比
- 困難談判的方法
八、關鍵的談判技巧
- 談判策略決定的原則與方法
- 取舍長期與短期利益原則與標準
- 總體損益的評估方法
- 讓步模式與計劃
- 談判的地點選擇技巧
- 談判的期限及作用
- 談判對方信息的掌握
- 如何協助對手進行內部談判
- 擬定總體戰略與計劃的工具與方法
- 觀察、發問與傾聽的方法
- 良好開局的方法
- 應付對方惡劣態度的技巧與方法
- 提案的技巧與用語
- 回應對方提案的技巧與方法
- 報價的原則與技巧
- 讓步方式與議價技巧
- 識別并解除談判中困境的方法與技巧
- 草擬與簽署合同的技巧
- 如何避免談判后對方的反悔與蠶食
九、案例分析和角色演練
