2010年4月16-18日課程表
報到時間：4月15日 周四 9：30—18：00
報到地點：清華大學留學生樓九段108室
報到時請帶好以下資料：
- 5張兩寸藍底近期彩色免冠照片（規格33×48毫米）
- 本人名片兩張
- 身份證（或護照）復印件兩張
- 最高學歷證書復印件1張
- 企業簡介1份
上課日期：4月16-18日 上課地點：清華大學基礎工業訓練中心
上課時間：9：00 － 12：00 13：30－16：30； 午餐時間：12：00－13：20
課程安排：
4月16日 周五 萬鈞老師 《品牌創新與營銷整合》
4月17日 周六 崔恒老師 《營銷渠道的建設管理》
4月18日 周日 崔偉老師 《構建高績效的營銷團隊》
師資專家介紹
4月16日 周五 萬鈞老師 《品牌創新與營銷整合》
【課程大綱】
1. 定位之本：營銷思維 2.到位之法：品牌創新
3. 升位之徑：營銷整合 4.三位一體：課程總結
【師資簡介】：
萬鈞老師現任國家商務策劃師資質認證管理專家委員會副主任，商務策劃全國培訓管理總部副主任，擁有11項職業資格，12年企業經營管理經驗，23年多項職業經歷，成功主持過十多個國內大型商務和公益項目的策劃與實施，2005年“中國十大商務策劃師”評選名列第一，案例入選《金牌策劃》。
主要著作：《企劃經理培訓教程》，《策劃思維與創意方法》，《項目與投融資策劃》，《第三性角度》，《快魚不心苦》，主編國家十一五高等院校規劃教材《商務策劃學》，《大學策劃》系列教材編委。
2002年以來為多家大型企業、跨國公司及近百家中小型企業提供專題培訓、策劃咨詢等深度服務，先后為中共中央黨校、清華、復旦、人大、美國席勒國際大學、加拿大皇家大學等校的DBA/EMBA/EDP課程總裁班授訓兩千多課時，為CBSA、WBSA培訓中、高級商務策劃師超過三千人，在河北、山東、湖北、安徽、江蘇、浙江、廣東、河南等地市政府為公務員、企業老板、軍官、職業經理人，及百余所高校學生舉辦大型講座報告會二百多場，15萬多人次。
4月17日 周六 崔恒老師 《營銷渠道的建設管理》
【課程大綱】：
市場營銷及如何營銷
- ☆學習/討論市場營銷的四個P ☆討論如何使它們適用于選定市場的規定規則
- ☆如何影響您的產品、服務以及可與您的經銷商合作伙伴們發展緊密聯系
銷售渠道的結構與角色定位
- ☆什么是銷售渠道 ☆銷售渠道的結構 ☆渠道成員角色定位
- ☆代理商的類型 ☆現代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
經銷商管理的幾種風格類型及其表現分類
- ☆了解如何操縱您喜歡的以及其它幾種經銷商管理風格
- ☆學習靈活管理不同的經銷渠道 ☆討論不同的觀點
- ☆了解并利用每一個經銷商的不同業績分類 ☆針對每一項制定個人發展計劃
中間商的開發
- ☆擬定分銷策略 ☆挑選與審核中間商 ☆識別中間商
- ☆達成合作關系 ☆制定及運用貿易條款
- ☆一般情況下給予的信貸 ☆如何提供信貸便利 ☆中間商的篩選過程
中間商的管理
- ☆為什么要把業務轉交給經銷商 ☆經銷商的看法與供應商的局限
- ☆經銷商眼中的好供應商 ☆經銷商是如何看待供應商的銷售人員
- ☆定期審核經銷商的方法 ☆中間商的圈地運動 ☆二批的管理
零售終端的管理
- ☆如何制定銷售訪問計劃 ☆制定銷售訪問計劃的原則
- ☆如何提高拜訪績效 ☆重點零售客戶的內部運作特點
- ☆配送中心管理 ☆賣場布局中磁石理論 ☆終端用戶的管理 ☆終端用戶的管理要素
如何與中間商建立伙伴關系
- ☆管理中間商的五條原則 ☆供應商的銷售人員所需的技能
- ☆經銷商的銷售人員所需的技能 ☆如何為經銷商的業務增值
- ☆改善經銷商關系的有效途徑
動機
- ☆學習動機和激勵 ☆如何以個人和小組身份激勵您的經銷商
- ☆討論并評估各種不同的激勵建議 ☆把建議直接運用于您自己的行動計劃
中間商的激勵
- ☆從馬斯洛圖中找出中間商需要的 ☆制定激勵的方針政策時雙方的心態
- ☆折扣類型 ☆折扣所產生的影響
合作銷售培訓
- ☆了解如何培訓您的經銷商 ☆確認在職培訓和聯合拜訪的區別
- ☆學習如何在三個關鍵時刻（拜訪前、拜訪中、拜訪后）的準備
- ☆學習通過提問技巧進行輔導 ☆討論小組培訓的方法
控制您的經銷商
- ☆了解什么是關鍵業績指標（KPI） ☆業績指標如何應用于銷售領域
- ☆通過“關鍵業績指標”的實例練習，將這些理念直接輸入到您的個人計劃中
- ☆了解如何制定行動和結果目標
解決渠道的沖突
- ☆通道沖突：形式，意義及解決方法 ☆通道沖突的原因
- ☆處理通道沖突的原則和方法 ☆化解渠道沖突的辦法
【師資簡介】：
曾任微軟（中國）有限公司 東北區大客戶經理，產品市場經理，微軟公司高級講師；美國高通公司 產品培訓總監，高級講師；海信電器常任培訓教練，領導力咨詢顧問；央視“絕對挑戰”專家組成員。
崔老師在生產制造、高科技、渠道、服務等領域擁有多年的從業和管理顧問咨詢經歷，曾在某大型股份制有限公司歷任大區經理、營銷總監、運營總監、總經理等職。在企業從事管理實戰工作時，在銷售團隊建設、營銷策略、企業運營管理方面業績十分突出，成功個案頗多，現為多家知名公司常年教練。
自2000年進入培訓咨詢行業以來，積累了豐富的企業管理顧問經驗，完成了一系列知名企業的培訓咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。
授課風格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業的課程設計能力。崔老師在企業管理、性格學、營銷管理領域有較深入的理論研究與咨詢實踐。
4月18日 周日 崔偉老師 《構建高績效的營銷團隊》
【課程大綱】：
第一部分：高效銷售組織的十項標準
第二部分：績效考核管理與銷售業務管理流程
第三部分：業績突破和新趨勢 ☆實戰案例分析
【師資簡介】：
崔偉老師被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司銷售總經理、市場營銷總監、運作經理等；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區經理；美國TYCO公司市場營銷經理。
他的經歷橫跨IT、機電等行業。他進行過3000個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領導過十余個團隊，甚至外籍員工；培養了12位部門經理。他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
近期他與國內外顧問機構合作，并以自己的“經驗到流程”理論為基礎，為國內外許多著名企業提供了培訓和顧問咨詢服務，取得了顯著效果。他曾著有《外企十年》并出版了《銷售培訓體系》系列課程，包括《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《新經理領導技能》、《分銷和直銷策略和管理》等課程。職場小說《問鼎》已經出版，并在中央人民廣播電臺長篇聯播節目中播出。
