2月11日-12日，商帥商學院全國醫藥行業工商企業管理EMBA高級研修班75期、76期開年“第一課”在北京開講，2023年學習之旅由拉開序幕。在過去的2022年里，我們研學云南、內蒙古、成都、足跡遍布大江南北，一路開懷、一路學習、一路思考，每一次學習之旅都是一段難忘的經歷在心底沉淀。
王恒
·北京百思力咨詢創始人
·擁有中美史克、麗珠集團、揚子江藥業、神威藥業等制藥集團高管經歷
·先后為華北制藥、瑞陽制藥、珍寶島藥業、神威藥業等二十多家藥企提供營銷體系咨詢
·行業“十大案例“產品：注射用血塞通、理洫王
近年來，隨著集中采購、醫保談判的不斷深入，藥企進入薄利時代。按照傳統的推廣方式，得靠真金白銀砸，但薄利之下，最缺的就是錢。另一方面，“兩票制“、醫藥反腐等政策的持續收緊，“帶金銷售”空間幾乎被壓縮殆盡，“合規”猶如一把高懸的利劍，監管高壓步步緊逼….當“合規營銷、學術轉型”勢在必行，藥企營銷如何應勢而變，在不斷逼近的“紅線”內，兼得“合規”、“增長”與“效率”？面對醫藥EMBA學員關心的熱點問題，2月11日，百思力咨詢創始人、商帥商學院EMBA特聘講師王恒以《醫藥行業營銷困境如何應對》為主題，圍繞后疫情時代醫藥市場的行業機會和行業痛點、醫藥企業營銷轉型思路和如何構建以客戶為中心的專業學術推廣體系等話題進行了授課，帶領學員在醫藥市場動蕩中尋找增值機會，突破營銷困局。
企業營銷轉型是指藥品的營銷業務、銷售模式和操作思路的轉變過程。王老師指出，具體來說，企業營銷轉型主要包括三大方面：一是產品回歸的學術轉型、二是藥品推廣的專業化轉型、三是醫藥銷售的服務轉型。“任何產品都可以做學術，只不過是值不值的問題。”王老師表示，一個產品是否具有做學術的競爭優勢，要從市場機會、客戶認知、競爭格局、企業資源四個層面全面考量。篩選出了合適的學術產品，具體如何培養？一般包括四個環節，即市場分析、策略制定、推廣工具和行動方案。關于藥品推廣的專業化轉型，要遵循三個步驟，即醫生教育、代理商團隊的培養和自身團隊的技能提升，其中，做好臨床是關鍵。王老師指出，想要做好臨床基本功，要遵循“一三二”原則：一個基礎，產品相關知識；兩個規劃，醫院市場規劃和客戶發展規劃；三個技能，專業拜訪、科會演講和自我激勵。
最后，王恒老師以“做臨床，賣的不光是產品，醫生需要你，患者也會因你而獲救”作為課程結束語，祝愿學員不斷掌握更新、更實用、更全面的知識，希望通過本次線下醫藥營銷課程，能夠將深厚的理論融入各自事業發展中，不斷完善企業營銷架構的科學性，是企業在瞬息萬變的市場發展中少走彎路，借鑒先進，立于不敗之地。
〡張哲峰
·北京培優創新醫藥生物科技中心科學總監、首席咨詢師·中國藥學會抗生素專業委員會委員、科技部“新藥創制重大專項”評審會成員、北京及河北省科技成果評審專家·國家“十三五”重點出版物《中國醫學百科全書》《中國藥學雜志》《全球藥訊》《藥物與臨床》等書籍與雜志編委·在國家藥品審評中心工作期間參與起草《化學藥物雜質研究技術指導原則》《合成多肽研究技術指導原則》等9項技術指導原則
12日，張哲峰博士以《新政策下醫藥人的機遇與前景》為題，主要圍繞新政下的醫藥格局、政策走向、行業趨勢與前景機會四大重點模塊內容展開。張哲峰博士指出，2023年醫藥行業或將呈現以下七大趨勢，具體表現為：第一、集采趨勢下普通仿制藥或進入微利時代，發展模式由“銷售驅動型”向“準入驅動型”+“成本、產業鏈驅動型”轉變，創新藥、首仿藥、難防藥成為藥企尋求突破的生存著力點；第二、創新藥研發上市速度加快；第三、生物制藥產業集中爆發趨勢明顯；第四、政策紅利助力中醫藥市場加速發展；第五、制藥裝備產業景氣度有所回升；第六、CXO行業迎來黃金發展期；第七、醫藥健康產業將于與智慧城市深度融合。
百年變局交織世紀疫情，面對風高浪急的國際環境和國內醫改政策的不斷推進，國內醫藥行業在持續高壓中砥礪前行。
隨著近幾年一致性評價、MAH、集采、醫保談判等一系列政策的陸續出臺，國內醫藥產業上下游已經沒有明顯界限，賽道擁擠，內卷嚴重。張哲峰博士指出，在內卷時代，試圖尋找下一個增量，這細分領域有如下機會：
第一、API\中間體。原料藥\中間體除了運用連續流、合成生物學等技術苦練內功，降低成本以外，可以利用MAH政策和產業鏈上下游形成股權和分成的捆綁關系，開拓業務；
第二、創新藥。創新藥可以關注PD-1聯合療法、制劑遞送技術創新、解決方案提供商、疾病分組等方面；
第三、仿制藥CRO。聚焦仿制藥CRO ,可積極開拓買賣批文、聯合MAH持證、權益分成等新的商業模式。
一致性評價+集中采購聯動機制對醫藥行業產生顛覆性的影響，銷售驅動發展的模式即將過去，研發驅動發展的模式已經到來，產業鏈、產能、成本控制缺一不可。
集采進入下半場，藥企出路如何？張哲峰博士指出，從一致性評價，到國談、集采，“新政大網”導向下的未來局勢愈發明朗，仿制藥深挖、改良藥起航、創新藥布局，成為藥企發展的必由之路。
整整兩天的課程高潮迭起，干貨滿滿。課后，兩位老師與同學們進行熱烈的互動交流，并給與了同學們客觀中肯的建議。課程主題新穎前沿，內容豐富詳實，同學們紛紛表示收獲頗豐，期待下次課程！
