消費(fèi)者決策購(gòu)買的九大理由

人們?cè)敢庀嘈虐l(fā)明者，有什么案例呢?發(fā)明者就是第一嘛，在這個(gè)品類里面我是第一個(gè)，這叫發(fā)明者。

比如說(shuō)，你們認(rèn)為王老吉涼茶是不是發(fā)明者?它就是發(fā)明者，它始終說(shuō)它是涼茶的始祖，它打這個(gè)概念。那加多寶是不是發(fā)明者，加多寶有沒有讓人感覺它是涼茶始祖?

沒有，它用了第二個(gè)概念在做差異化，因?yàn)楫吘顾呀?jīng)不是王老吉了，雖然它們的產(chǎn)品一模一樣，但是不能說(shuō)自己是始祖，人們?cè)敢庀嘈虐l(fā)明者。最近奔馳S級(jí)上市時(shí)打的差異化是什么?你們關(guān)注到了沒有?

汽車發(fā)明者，再次發(fā)明汽車。奔馳S級(jí)去年上市的時(shí)候廣告是汽車發(fā)明者再次發(fā)明汽車，人們?cè)敢庀嘈虐l(fā)明者做出來(lái)的東西是好的，是最牛的。

所以一旦你能夠成為某個(gè)領(lǐng)域的第一，千萬(wàn)不要放棄傳播這個(gè)概念。如果你放棄傳播這個(gè)概念那就是在太遺憾了。但是實(shí)際上有太多的公司雖然是第一，但是仍然放棄了這個(gè)概念，沒有傳播這個(gè)概念。

第二個(gè) 什么差異化?--領(lǐng)導(dǎo)者。

什么叫領(lǐng)導(dǎo)者呢?人們相信在市場(chǎng)上占有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品是好的產(chǎn)品，是不是這樣?

加多寶就用了領(lǐng)導(dǎo)者的概念，加多寶說(shuō)，銷量遙遙領(lǐng)先，在中國(guó)市場(chǎng)每賣出十罐涼茶就有九罐是加多寶，它是不是這樣說(shuō)的?

它沒有說(shuō)自己是發(fā)明者，那個(gè)發(fā)明者是王老吉，他沒有辦法篡奪，他說(shuō)每賣出十罐涼茶，九罐是加多寶，那你會(huì)覺得加多寶太牛了嘛，那買涼茶不就是買加多寶嘛，對(duì)不對(duì)。人們?cè)敢馔槿跽撸侨藗冑I東西的時(shí)候，愿意購(gòu)買強(qiáng)者，你不希望買弱者的東西，你只會(huì)同情弱者。

那怎么樣成為領(lǐng)導(dǎo)者呢，有人說(shuō)我不是全國(guó)第一，那你是不是深圳第一，深圳第一都不是，那是不是福田第一呢?

以前有個(gè)玩笑，三個(gè)理發(fā)店，一個(gè)說(shuō)我們是全國(guó)最牛的理發(fā)店，第二個(gè)說(shuō)我們是這個(gè)城市最牛的，第三個(gè)說(shuō)我們是這條街最牛的，那你覺得哪個(gè)廣告更有效果?三個(gè)店都開在一條街上，肯定是這條街最牛的，對(duì)吧!所以如果你不是發(fā)明者，第二個(gè)你要思考的是我能不能成為領(lǐng)導(dǎo)者。

那發(fā)明者怎么做到呢?--細(xì)分

你們覺得蒙牛的特侖蘇是不是發(fā)明者?它就是一個(gè)發(fā)明者，它細(xì)分了一個(gè)領(lǐng)域，不是所有牛奶都叫特侖蘇，它就變成了一個(gè)發(fā)明者。

實(shí)際上有很多企業(yè)都在生產(chǎn)牛奶，但是他打的這個(gè)概念。你們喝過(guò)特侖蘇沒有，跟其他牛奶有什么區(qū)別，體會(huì)出來(lái)了嗎?沒有吧，但是它賣三倍的價(jià)格，是不是，這就是發(fā)明者的力量。

第三個(gè) 產(chǎn)品的特性，什么叫做產(chǎn)品的特性呢?

比如，海飛絲說(shuō)自己是去屑的，這叫一個(gè)產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品的特性如果差異化，什么時(shí)候管用?

這個(gè)特性是別人沒有說(shuō)出來(lái)的，如果別人已經(jīng)說(shuō)了這是去屑的，你也說(shuō)你的產(chǎn)品是去屑的，那叫山寨，人云亦云，是不是?

產(chǎn)品特性是目前市面上的產(chǎn)品沒有人這樣在說(shuō)的，記住，是沒有這樣說(shuō)的，不是沒有人這樣實(shí)現(xiàn)的。就算滿大街人是這樣實(shí)現(xiàn)，但是沒有人這樣說(shuō)出來(lái)，那也是歸你的，你第一個(gè)提煉出來(lái)并傳播出去。

第四個(gè) 制造方法。

很多人說(shuō)制造方法也有差異化?是的。

在這個(gè)領(lǐng)域里面有太多的成功案例了，在我們中國(guó)就有一個(gè)，就是由這一個(gè)就奠定了全國(guó)行業(yè)的第一，就是說(shuō)出了這種方法而已。

如果我們能夠很好的說(shuō)出我們的制造方法并且傳播出去，消費(fèi)者會(huì)覺得我們非常專業(yè)。

第五個(gè) 權(quán)威，什么叫權(quán)威?

比如：我一直以為，我睡過(guò)最好的床墊是麗思卡爾頓酒店的，但現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)你比他的更好，這就是借用了權(quán)威，麗思卡爾頓酒店在我們心目中是一個(gè)權(quán)威。

還有大家經(jīng)常接觸的牙膏，以前佳潔士剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候打的廣告是說(shuō)中華牙科協(xié)會(huì)推薦，后來(lái)?yè)?jù)調(diào)查，中華牙科協(xié)會(huì)，好像不是正規(guī)的組織。但是問題是，它一打中華牙科協(xié)會(huì)推薦，我們就覺得這個(gè)東西應(yīng)該是有保障的。

這叫權(quán)威，但是如果所有人都這樣說(shuō)的時(shí)候，你說(shuō)的就沒有意義了。

第六個(gè) 新一代，新一代是差異化嗎?

這種差異化經(jīng)常出現(xiàn)，什么汰漬又出了新一代，新一代碧浪，新一代汰漬，現(xiàn)在手機(jī)也經(jīng)常搞新一代，iphone手機(jī)，iphone完了iphone3，iphone4完了iphone5，不斷的新一代，新一代的差異。

第七個(gè) 聚焦，什么叫聚焦?

路虎汽車大家聽過(guò)吧，陸虎只做一種汽車，是什么車?

SUV，越野車，所以人們相信它做SUV是專家，是最好的，在中國(guó)其實(shí)有一家公司也可以走上這條路，也能成功，但是現(xiàn)在好像慢慢有點(diǎn)不太聚焦了，是哪個(gè)公司?

長(zhǎng)城，長(zhǎng)城SUV在中國(guó)的銷量在SUV這個(gè)領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，如果它能夠秉承這個(gè)戰(zhàn)略聚焦，人們會(huì)相信長(zhǎng)城是中國(guó)做SUV最好的公司，因?yàn)槿藗冇X得它一直在做SUV，所以它應(yīng)該是做的更好，人們覺得路虎一直在做越野車，所以它的越野車應(yīng)該更好。

實(shí)際上真的是這樣嗎?不一定，但是人的大腦里面相信持續(xù)在某一個(gè)領(lǐng)域?qū)Ｗ⒌娜司褪菍＜遥@是消費(fèi)者大腦的思維決定的。

第八個(gè) 歷史。

聽說(shuō)過(guò)什么國(guó)窖1573嗎?有吧，國(guó)窖1573，真的是1573年就開始釀酒的嗎?那個(gè)配方真的是那個(gè)時(shí)候開始的嗎?

不一定，但是人們相信有這么悠久歷史的公司的東西更好。優(yōu)質(zhì)的手表領(lǐng)域都是多少百年的歷史，在今天科技發(fā)達(dá)如此迅猛的年代，當(dāng)年的技術(shù)難道比得上今年的技術(shù)嗎?

肯定比不上的，但是人們相信有悠久歷史的公司做出來(lái)的東西就是更好。

第九個(gè) 就是暢銷。

尤其房地產(chǎn)現(xiàn)在最近也經(jīng)常搞，動(dòng)不動(dòng)就是開盤暢銷多少個(gè)億，人們相信賣的最好的東西肯定是好東西，越好賣的東西，越多人炒的東西就越是好東西，對(duì)不對(duì)。