針對“好攀比”的客戶性格定位

    這一類客戶在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類客戶要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個銷售過程中銷售人員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在銷售過程中你能使第三者開口附和你的客戶，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。

    此類客戶喜歡自我吹噓，炫耀自己的財富、才能與成就，凡事均要發(fā)表意見，高談闊論，自以為了不起。應(yīng)付此類客戶，最好先當(dāng)他忠實的聽眾，給予喝彩，附和道好表現(xiàn)出誠懇羨慕及欽佩，并提出一些問題，請對方指教，讓其盡情暢談，以滿足其發(fā)表欲。

    這種消費心理大都是兒童和青少年所具備的。他們選購商品時，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，想比別人強，要超過別人，以求的心理上的滿足。其動機的核心是“爭贏斗勝”。當(dāng)然，這種消費心理出于人情的作用，在每個年齡段都會有，甚至有錢的人喜歡攀比，沒錢的人也喜歡攀比。兒童青少年喜歡攀比，中年成功人士也喜歡攀比。

    2、案例介紹：

    在云南有一家煙草專賣店，主要經(jīng)營高檔煙草，本來不太惹眼，卻因為店主搞了一次很特別的商業(yè)活動而名聲大噪。原來，店主在店里擺了一個打火機柜臺，擺出了各式各樣的高檔打火機，更特別的是出售各種各樣的市面上很難買到了的老式火柴。高檔打火機中價格最高的叫出了10000元的天價，是店主請一個珠寶加工商用水晶精心制作的，打火機上刻有該店的店名，是有金粉鑲嵌的。店主搜集了以前各地火柴廠生產(chǎn)的目前已經(jīng)停產(chǎn)的火柴，擺在柜臺里陳列著，每盒火柴的價格也非常的高，居然有一種開封火柴標(biāo)價500元一盒。

    此柜臺擺出來不久，吸引了非常多的煙民，尤其是招來了無數(shù)“大款”，這些“大款”為了攀比，競相提價要購買水晶打火機和一些已經(jīng)非常少見的火柴，議購價居然還一翻再翻，水晶打火機翻到了100000元，火柴也翻到了5000元，簡直是當(dāng)時一大怪談。更令人不解的是，店主堅決不售，說只是陳設(shè)品。大款們就不服氣了，為什么標(biāo)價的商品卻的陳設(shè)品，不出售標(biāo)價擺出來干嘛？局面鬧僵了反而使得更多人關(guān)注起這件事情，有線大款將這事告到了煙草局，但是煙草局認(rèn)為該行為純粹的店方的商業(yè)行為，沒有違反煙草專賣的制度規(guī)定，因而煙草局無權(quán)干涉。官方加入此事，使得該煙店更是被傳得街巷盡知。

    無獨有偶，五糧液也制作過一個標(biāo)價10000元卻不出售的酒瓶。坐落在南京是夫子廟的聚星商場一直寂寂無名，近年來卻名聲鵲起，其奧秘就在于一瓶標(biāo)價萬元卻不出售的名酒。原來，酒廠曾精心制作了一種水晶瓶五糧液，商標(biāo)雕刻在瓶體中央的紅水晶上，十分華貴。該就容量相當(dāng)于6瓶普通瓶裝五糧液。據(jù)稱，此酒只有兩瓶。聚星商場這瓶水晶五糧液標(biāo)有“價值10000元”的字樣，但只擺不賣。

    3、案例分析：

    實際上，案例中的故事就是店主有意進行的一場隱性的公關(guān)策劃，公關(guān)策劃是一門充滿創(chuàng)意的藝術(shù)，人們是很難找出一套固定不變的原則和方法，所謂“人無常勢，水無常形。

    案例中的商家行業(yè)，迎合了“大款”們追求高消費、喜歡進行攀比，喜歡獲取別人沒有才獨一無二的商品，尋求新奇刺激、與眾不同的消費心理，使本來門庭冷落、毫不顯眼的商店一下子變得車水馬龍、風(fēng)頭占盡，名聲遠(yuǎn)揚。

    “制作新聞”成為消費者關(guān)注熱點，借題發(fā)揮，引起公眾的注意，店主的行為可謂是“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。”店主的經(jīng)營理念真是打破常規(guī)思維經(jīng)營的典范，所謂打破常規(guī)思維的方式就是對思維信息進行自由地聯(lián)想，排利和組合，排除了思維定勢的干擾，追求新鮮、離奇、以達到驚人的效果。

    4、針對方法：

    此類客戶多半較虛偽，愛虛榮，裝腔作勢，驕傲自大，輕佻穩(wěn)，喜挑剔。只要迎合對方心態(tài)說一些恭維奉承、幽默贊美的話，以滿足其虛榮心與自卑感即可。

    其實，在生活中，穿名牌，吃大餐，住賓館，就感覺是高人一等，花錢越多越自豪是很多人都具有的心態(tài)。比富斗勝被看作是一種有錢人的事，事實上，人都有一種斗勝心，有的表現(xiàn)得突出一些，有的隱晦一點。有錢人活的就是一種闊綽。

    在某一大型的商場里，一對外商夫婦對一只標(biāo)價10萬元的翡翠戒指很感興趣。銷售人員作了些巧妙的介紹“某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只因價格太貴，沒買。這對夫婦聽了此言，欣然買下。因為顧客的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求“奇特”的，還有出于“炫耀”、“斗勝”、“攀比”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。

    以“挑逗”的語言刺激顧客購買信心是生意人的長處，他們最能把這些語言的使用界限，在顧客看來，商家都是真誠的。

    虛榮，其實是一分并不理性的情感。好攀比的客戶通常追求名牌和流行，而且喜歡在價格上進行攀比。這對企業(yè)法而言，簡直是一個好機會。要抓住這類客戶，你在廣告宣傳和銷售活動中應(yīng)該著重強調(diào)品牌知名度和美譽度，強調(diào)產(chǎn)品的高級品味，選用重量級名人代言。強調(diào)產(chǎn)品的流行勢頭，受炫酷一族喜愛的程度。定價格上偏高，但要符合目標(biāo)客戶的購買力水平。其次應(yīng)堅持“一口價”，不任意進行打折促銷，銷售場所很重要，一般以專賣較講究的等形式進行保證產(chǎn)品“鳳立枝頭”的高形象。

    記住；最好的方法是要給好攀比的客戶一種“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的感覺。