如何少招人也做好營銷？

    引子：

    中小企業的老板很怕招業務，招新人進來，短期內產生不了業績，他著急；招有經驗的行業高手進來，費用太高可能他們不一定能適合企業特點，他著急；營銷人員不好管是人所共知，大批人招進來后，管控不好，如同放羊，他更著急！

    可是，市場是要發展的，銷售是要人去做的，消費者是需要溝通的，競爭是需要迎應或者規避的，營銷策劃也是需要人做的，營銷管理是需要人來管的，可以說，在快速消費品行業，沒有人，營銷要做好，是很難的！

    可是，中小企業的老板并不一定吃這一套，他可能一直在想，有沒有少招人多辦事、少招營銷人員也能達成業績的辦法？我只想比昨天更好，我不圖做行業老大，不需要一統天下，我只想在重點區域、重點產品、重點客戶等方面取得突破或者穩定性發展......雖然，少花錢辦大事并不是人人能做到的，但我就想做到啊！怎么辦？！

    一個很頭痛的課題，就這樣擺在我們面前：如何不招人做營銷或少招人做好營銷？

    破題案例

    遼寧天湖啤酒公司的噸酒利潤是全國最高的啤酒企業之一：

    遼寧市場如此激烈的競爭，雪花啤酒一支獨大，天湖啤酒能在撫順活得悠哉游哉，每年輕輕松松十幾萬噸銷量；

    現在的消費者如此難以親近，沒有幾個企業每箱產品不投入十幾元進行消費者促銷與拉動，天湖啤酒的促銷政策都是按每箱幾毛錢的投入來計算，噸酒利潤幾百元，年利潤幾千萬；

    啤酒企業都是人海戰術，很多啤酒企業在廣東東莞等重點市場的投入，都是銷售人員千人隊伍，促銷人員千人隊伍。可是，天湖啤酒在撫順市場卻只區區幾十個業務員，就能產生幾萬噸的業績！按常理，12萬噸的銷售量，一般得幾個地區甚至半個省。人員少說也得200人以上。噸酒利潤也可能只是不超過一百元甚至是負數。

    ……

    是什么讓該企業有如此驕人業績呢？是什么讓該企業能在只有這么些營銷人員的情況下，能產生如此大的銷售業績與財務貢獻？！

    區域聚集

    快速消費品行業沒有太多人相信集約化發展，他們寧愿大肆擴張，進行跑馬圈地，進行外延性擴張。他們會說：你看，哪個快速消費品企業不是全國性建廠，不是全國性布局，不是全國營銷網絡建設？作為中小企業主，看到行業第一軍團的企業都在擴張，會想當然地想到，這也是他將來的發展之道。

    其實，作為中小型快速消費品企業，區域聚集可讓企業更少人做更出色的業務！

    很多企業一線人員都會有這樣的說法：所轄區域的容量已經基本飽和，或者只是對手的天下，所以，要進行區域性擴張，要在周邊開拓，要多招人去開拓新市場……真是這樣嗎？

    一個區域性市場的消費，本身就是分層分級的，有高檔、中檔和低檔市場，有些企業甚至將高、中、低分成七檔：高檔上面有超高檔，低檔市場分成主流高價、主流低價等。

    遼寧天湖啤酒先開發出主流產品市場，并且逐步向中檔、高檔滲透，打破了很多啤酒企業在一個市場只銷售一個暢銷產品的情況，每個消費層級都有暢銷產品。企業將各個分層分級的市場開發透了，自然，單區銷售就是別的企業的幾倍了。

    其實，對于中小企業來講，不要只看大企業的擴張，啤酒企業，雪花也是有了沈陽、成都、武漢、合肥等聚焦的銷售集聚區域，才有了全國性擴張的底氣。

    這樣，在單個的戰略性區域市場，少招人做營銷，即使企業目標再拔高，但只是在原來的渠道上進行銷售的豐富，并不需要增加多少人，業績同樣能增長！

    產品線開發

    正如如上所說，其實，產品線是少招業務也能完成業績的重要方式。

    現實當中，很少有企業在做產品線開發，而只是相同價格、同質化產品的堆砌。

    還是來看天湖啤酒：

    從上可以看出，這些產品剛好包括了當地的消費。

    試點再復制

    試點是人力、物力不足的最好業務運作方式。

    雪花啤酒近年來的發展可謂有目共睹，其最成功的套路就是試點再復制。這種試點再復制，使半路出家的雪花啤酒避免了相關人力資源短缺的問題。雪花啤酒全國性經驗復制的人員，從2003年開始，其實當時進行全國性推廣的只有四個人！這四個人的部門，使雪花啤酒成就了現在的全國性行業領先營銷經驗。

    對于中小企業來講，可以在試點后，為節省人力、物力、財力，其復制過程，也可與大型行業企業不同，通過試點取得經驗，可將經驗總結起來，給經銷商進行學習 ，或組織各地經銷商到試點區域進行觀摩，讓經銷商自己按此方式來做，這樣，更少的費用，也可能取得基本一致的成功！

    分銷協作模式是好招

    分銷協作模式，即廠家的區域經理與經銷商的業務人員相結合的模式。

    百事可樂在中國取得了成功。

    百事可樂的分銷協作模式基本如下：

    這套模式，其實就是上世紀九十年代，百事可樂中國讓可口可樂中國緊張的法寶。因為這套模式，在最短的時間內、最少的資源投入，就占據了市場的基本面。

    啟示

    當然還有很多其它辦法，可實現企業少招人也能做好營銷。但是，只要抓住了以上幾大模式及重點方向，將一定是可少招人甚至不招人，就能做好營銷！不信？您試試？