促銷小分隊如何適應賣場管理

　　首先列舉一下促銷小分隊在賣場執行促銷推廣活動所遇到的問題。

　　1、 活動費用異議

　　促銷活動的主動權在于誰，這決定著促銷費用分攤的方向。若是終端促銷推廣活動時廠家組織的，許多賣場認為促銷活動是廠家行為，他們根本沒有必要分攤部分費用，增加經營成本。更有甚者，許多KA大賣場根本不配合廠家終端推廣活動，向廠家索要種種苛捐雜稅。面對這種現象，促銷小分隊組長必須聯合區域經理對賣場進行相關費用、支持的談判、溝通。

　　2、 活動宣傳異議

　　在組織促銷活動宣傳時，最容易造成的異議一般多在促銷單頁、媒體報廣、賣場海報、吊旗等能夠對消費者產生及時性影響的促銷宣傳工具上。賣場渴望贊助活動單位能已賣場整體宣傳為主，兼顧下其他品牌的宣傳、考慮一下他們主推品牌，即使是競爭品牌，賣場也強行要求進行宣傳。而廠家呢，自己投資了費用，怎么會愿意同競爭對手同臺演出，讓他們來個“順手牽羊”呢？ 所以廠家和賣場相關人員必須事先協商、談判本次活動宣傳內容、性質。　

　　3、 活動配合異議

　　促銷小分隊在進行一次終端促銷活動時，必須和賣場相關人員達成共識，愿意做好相關工作的全力配合，如：前期準備充足的貨源、倉管物流的后勤支持、廣告策劃部門的支持、活動保安措施等。否則，若中途發生問題或異議，將會直接影響活動效果。

　　4、 活動場地異議

　　在選擇活動場地的時候，活動場地必須要和促銷目的和促銷主題相切合。如果出現高射炮打蚊子——大材小用或者發生蚍蜉撼大樹的現象，都是極不協調的。所以，無論是戶外展示銷售還是賣場內銷售，都必須選擇地理位置好，人流量大、方便交易的場地。

　　但在促銷活動時往往會因為活動場地問題，和其他品牌或商場發生口角，因為一不小心就會侵占了別人的領土。所以這些問題必須在事先活動準備時必須協定好，避免麻煩。

　　5、 物料布置異議

　　在促銷推廣活動時，現場布置也是搶占顧客眼球的關鍵因素之一。廠家的思想就是讓自己pop 、地貼、吊旗、店招等這些能夠墻上貼的、地上帖的、頂上掛的、墻邊擺的、展位布置的宣傳物品無空不入，多多擺放，展示形象，烘托氣氛。這些物料的布置顯然影響到商場其他品牌的利益。所以在活動現場物料布置時一定把握住主要關鍵位置，例如收銀臺、 電梯扶手、主通道、展廳內外等進行布置做好恰到好處，避免侵占別人領土，避免破壞賣場規定。

　　6、 產品價格異議

　　在促銷活動時，商家與廠家關于產品價格異議方面的問題是最頻繁的。有的時候廠家限制特價，有的時候主動特價，刺激銷售；而商家呢？動不動就來個特價促銷，而且不按照廠家指定型號、幅度、數量進行特價，造成雙方因為特價問題爭吵不斷。終端小分隊，在進行促銷推廣時必須結合廠商利益、規定或要求，把產品價格、協調好、包裝好。否則，產品正在熱銷時，活動正在高潮中，卻因為產品價格問題，造成商場反對，影響銷售，那就大煞風景了。

　　7、 贈品計劃 異議

　　在促銷活動中，關于贈品方面出現的問題：多是贈品被截流、贈品贈送不對稱、贈品無緣無故流失、贈品擺放不規則、贈品贈送不及時等，這些問題對于商場來說是常見的事情，但對于廠家來說，是最不原意看到的問題。所以終端推廣小分隊在組織活動時，必須給于賣場相關負責人一份詳細的贈品規范流程：包括贈品數量、匹配贈送機型、贈送時間規定、贈品擺放規則等。就這樣，在實際活動中因為贈品問題造成了忙亂現象，還是依然存在著。

　　從理論上講，促銷推廣活動是廠商集體性的、雙贏的合作事情。即使是廠家為了提升業績，舉辦促銷的相關活動，為企業提升品牌知名度與創造業績的同時，也為商家創造了利益、好處，賣場必須在給予全力的支持和配合。由于廠商的心思　　

　　為了避免、減少終端促銷活動與賣場管理的不協調，公司對促銷小分隊、當地區域經理在具體計劃 、執行終端推廣活動的作出如下指引：（簡要）

　　一、 活動內容的談判：

　　1、 向商場闡明這次終端促銷是互惠互利的；

　　2、 洽談、確定本次活動的主題與目的；

　　3、 確定本次活動的促銷方式、宣傳表現方式；

　　4、 盡可能以最低價格談定促銷活動費用、促銷場地；

　　5、 確定產品的特價形式、贈品支持、存放、贈送方式等

　　6、 與賣場具體負責人形成良好的合作關系以爭取工作支持和優惠條件；

　　7、 終端小分隊組長和當地區域經理把實地考察和談判的結果匯總傳真到分公司；見下表

　　二、 活動的合約簽訂

　　1、 確保活動前兩天貨源、物料、贈品等確保計劃 、規范到位；

　　2、 確保活動前一天安裝、布置活動現場到位；

　　3、 確保活動前一天下午或晚上，進行活動相關責任人碰頭會議，并明確工作責任。　　

　　最終，在終端推廣活動中，促銷小分隊就是按照談判的結果和合約規定的內容，進行促銷活動的開展，執行雙方談判的規定來適應賣場的管理、避免不必要麻煩和突發事件的出現。