80%的銷售來源于跟蹤

        80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！ 

    記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學(xué)會跟蹤。 

    為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面)。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當(dāng)然是安全送達(dá))。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)，我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。 

    從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 

    2%的銷售是在第一次接洽后完成， 

    3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 

    5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 

    10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 

    80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 

    幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。 

    跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。 

    跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 

    跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 

    采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 

    請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。