如何建立企業海外直銷中心

春節前，在一次茶聚時，本人一位從事掛鐘及計時器生產的企業朋友告訴我，他正在考慮是否將工廠從福州搬遷到江西去，原因是在福州招工已經越來越困難了。我的這位朋友十年前從政府機關辭職下海，先是到親戚開的公司中擔任高管職務，后來自立門戶創辦了自己的企業。2010年，其公司出口額超過了二千萬美元，出口額在全國同行中名列前矛。盡管企業稅前利潤有10%，但仍扛不住飛升的員工工資壓力。

這是大部分東南沿海一帶外向型民營企業目前共同面對的一大挑戰。傳統的代工、貼牌生產和外貿代理出口產品的方式只留給了中國制造企業平均不到5%的毛利潤，在當前物價飛漲、人民幣升值等不利情況下，上述企業生存越發困難。除了向微笑曲線兩端發展，開展自主創新和走出去建立自主海外營銷網絡和打造國際品牌外，中國制造別無他法。改變！是中國制造企業必須做出的選擇！

中國制造企業該如何“走出去”，建立海外直銷基地，打造國際品牌，減少產品在海外銷售的中間環節，以獲取最大化的利潤呢？

以下是中國企業“走出去” 建立海外直銷中心時要注意的幾個方面：

一、 挖掘具有發展潛力的國家和地區

從以下兩方面可以初步判斷一個國家或地區市場是否具有發展潛力：

1、 潛在買家數量：如人口達到或超過五千萬的國家一定具有發展潛力。當然也要看企業生產的是哪種產品。對于有些B2B的產品仍需進一步研究市場需求。

2、 人均GDP：如果一個國家人口達到五千萬，人均GDP達到五千美元，可以確定這個國家一定有商機。

但一些人口少的國家也是值得投資的目的地。如位于中東地區的巴林王國，雖然其人口不超過三百萬，但其與沙特、阿聯酋、卡塔爾、阿曼、科威特同為海灣合作組織成員國，人口約3400萬。２００３年１月１日，海合會６國正式啟動關稅聯盟。該聯盟規定，對從海合會成員國以外地區進口的商品征收５％的統一關稅，同時６國之間將最終取消關稅壁壘。因此，企業前往巴林投資，就相當于投資于一個人口達到3400萬、人均GDP超過一萬美元的市場。巴林已與美國簽訂了自由貿易區協定，包括巴林在內的海合會正在和歐盟談判簽署自由貿易區協定。拋開近期的政治危機因素，巴林是中國企業投資中東、同時通過中東進入美歐市場的一個極好跳板。

二、 在進入市場之初了解該國行業情況及潛在買家

有些中國企業之前已通過外貿代理的方式將產品銷往目標市場，因此，他們通過當地代理商對當地市場已有一定的了解，并已有了一定的買家數據。另一個了解海外某個市場的很重要的渠道是海關數據。企業通過海關提單數據可以了解某國家指定產品的進口數據及主要進口商名單。另外，通過當地專業的市場調查公司，企業可以進一步了解當地市場的競爭對手情況，產品分銷渠道、促銷手段、銷售價格、消費者購買習慣等等，有了以上信息，企業在進入該國市場前便可以有的放矢，制定具體的市場策略，降低投資新市場的風險。

另外，中外投資服務網常年與一些國家駐華使館和商會合作，組織中國企業前往該國家開展合作對接會，幫助計劃前往投資的中國企業積累潛在客戶并了解當地行業情況。

三、 通過營銷人員本地化，快速打開當地市場

建立海外營銷團隊是每個海外投資企業最頭疼的事情。之前許多中國企業往往從國內帶團隊到新的海外市場負責銷售工作。但國內帶出去的團隊首先要通過語言關，其次要通過文化關，最后還要熟悉市場。很多團隊因為過不了前兩關，公司的業務多年發展不起來。

其實，已經有企業找到了行之有效的辦法。福建省晉江市的一個企業老板通過自身的經驗認為，最有效的辦法就是將當地競爭對手的營銷負責人挖到自己公司負責當地市場的營銷工作。

事實上，我們通過過去二十年外企在中國的發展路徑可以認識到本地化的重要性。外資公司在中國市場取得成功一定是依靠本地人材，因為只有本地人材才了解當地消費者和市場環境，外來的和尚很少能念好經的。

四、 充分利用目的地國家的招商引資優惠政策，降低企業投資風險

鑒于中國已經發展成為世界第二大經濟體，許多國家都加強了在中國的招商引資力度，希望中國企業到本國投資，促進當地經濟的發展，提高就業。為此，他們出臺了許多優惠政府，為前來投資的中國企業提供免費的前期服務和財政補貼。中國投資企業應善于利用這些投資優惠政策，降低投資風險、提高投資效益。

例如，英國倫敦市政府原來專門為中國企業出臺了落地倫敦服務（現已擴大到其他國家的投資企業），為中國企業在其指定的辦公場所提供一張的辦公桌和必需的辦公設備，供其免費使用一年。當投資企業發展狀大后，倫敦投資局將會幫助與其他物業公司聯系，為其尋找新的辦公場所。與此同時，倫敦投資局還會為投資企業免費聯系潛在的客戶。

而在許多新近加入歐盟的國家，投資企業也能享受到歐盟投資補貼政策。如投資匈牙利達5000萬歐元，便有可能享受到當地政府100%的補貼；而在塞爾維亞投資1百萬至3百萬歐元于制造業并能提供50個就業名額，政府將可能為每一個新的就業機會提供2000至5000歐元；投資塞爾維亞服務業達50萬歐元并提供10個就業機會，政府將為每一個新的就業機會提供2000至10，000歐元補貼。