水至清也有魚

一般說來，在產業鏈中，如果上下游企業對于產品或服務的定價已經足夠透明，中間商就很難再有立足之地。印刷行業就是一個典型的例子。在總產值超過5000億元的印刷行業中，小批量個性化的商業印刷盡管已占到40%的市場份額，但上游廣告公司、設計公司向印刷企業支付的費用卻主要依據后者設備參數與所需的紙張型號和色彩要素而定。

正因如此，雖然數字化印刷已成為行業不可逆轉的趨勢，在美國、日本已經占據有70%—80%的業務份額，但國內大多數印刷企業仍主要依靠遍布在街頭巷尾的快印店接單、人工處理訂單的方式來完成交易。一方面，新增數字化印刷與在線訂單處理軟件是一筆數額不小且并非必要的開支，另一方面，也鮮有服務外包商愿意進入這一看似機會渺茫的領域。

不過，有人卻不這樣認為。2008年中，在印刷行業內工作多年的李江辭職之后創立了商印網(www.podt.com)，為印刷企業提供開展數字化印刷和在線處理訂單的系統解決方案。在李江看來，在上下游關系如此透明的產業鏈中，商印網作為中間商存在的核心價值在于，通過網絡的方式，降低雙方企業的搜索成本，提高效率，在與人方便的同時也為自己分得一杯羹。

為了說服產業鏈中相對處于被動和弱勢地位、對創新與變革有著更旺盛渴求的印刷企業率先成為自己的客戶，李江并沒有像那些大的IT軟件系統銷售商一樣，單純地向他們兜售自己的系統軟件，而是采取了“軟件接近免費、服務預付費”的方式來降低服務的門檻。

正是通過這種方式，在短短的一年多時間里，商印網迅速地吸引到了幾十余家印刷企業進駐。在打開了局面之后，李江的思路變得漸漸清晰起來。“下一步是要將廣告公司和設計公司拉上網。我們對它們所提供的服務和收費模式也基本與印刷企業一樣，由商印網為它們搭建網絡交易系統，并根據它們與客戶的實際成交量收取提成。”

不過，李江承認，對印刷企業來說，盡管從上游廣告公司和設計公司承接的業務可能占到總業務量的60%-80%，卻大多是“走量不賺錢”的生意，真正的高利潤還是來自于直接使用印刷品的企業客戶。因此，商印網將產業鏈“搬”上網的第三步就是要讓分布在不同地區的印刷企業通過商印網平臺一起為全國連鎖性的企業客戶服務。

對于像商印網這樣的中間商來說，最讓人擔心的莫過于當它幫助產業鏈上的各方面參與者“碰上頭”之后，這些企業會不會就此繞開商印網而進行私下交易，亦或者是通過商印網走小訂單，而將大訂單轉至線下?李江稱，恰恰是印刷行業內相當透明的上下游關系成為了商印網為企業用戶高高筑起的退出成本。因為，即便是轉至線下，廣告公司、設計公司和印刷企業也無法分享更多的價格優惠，同時還需要為此付出更為高昂的新增勞動力成本。

更為重要的一點在于，對于廣告公司、設計公司和直接客戶來說，通過商印網下訂單，可以將一張最終需要將成品遞送到全國各地的訂單拆分成N張小訂單，交給距離目的地最近的印刷廠印刷、遞送。這樣不僅能夠節省額外的物流開支，同時也能保證產品交付的及時性。

李江介紹，目前除商印網外，聯邦快遞集團旗下聯邦快遞金考(FedEx Kinko's)也在提供類似服務。由此可見，“透明”并不意味著中間商機會的絕對喪失，相反，商印網與聯邦快遞金考的新嘗試卻讓“透明”成為了粘住用戶的重要條件。