目標管理在經銷商管理中的作用

　　一、經銷商自我管理的一些特點

　 經銷商因為擁有很多品牌，基本上每日 都有廠家向他提出市場操作的要求，如果每一個廠家的要求都照辦，那么就是累死經銷商也無法使每個廠家滿意。有一些有主見的經銷商有自己的月度計劃，知道自己每個月的任務，每周的任務。但是也有很多經銷商只有銷量任務，沒有品項任務，這幾天這個廠家業務員來了，我們就主推這個產品。過兩天另一個廠家過來了，再推另外的產品。這樣一個月都是東一榔頭，西一棒槌的，到月底也不到自己做了啥，目標當然完不成了。

　　二、這時候如果我們用目標管理的方法給與經銷商，那么我們就會占主動。 我們每個月都和經銷商溝通量化的指標，我們不僅要提出這個月的目標銷量，而且要提出完成目標的任務是啥？哪里還有可以提升的空間，每個月的操作的具體渠道，鋪貨率的量化，比如，這個月我們重點鋪兩個鄉鎮，那么我們就集中精力去做這兩個鄉鎮，這樣有利于檢核，一般廠家往往只會提很多要求，但是沒有具體的操作手段，沒有完成要求應該具備的條件，應該怎樣去做，經銷商目標不明確，那么操作上就會懷疑，那樣執行就會不到位。這樣也是擠占經銷商的資源。

　　三、目標管理的具體應用。

　　1、制定每個月的目標，我們的銷量是多少，如果我們只是告訴經銷商這些，那么你一定會失望，因為一般情況下完不成。

　　2、完成目標的任務。完成目標我們需要做那幾件事，我們重點突破那幾個產品，重點突破那幾個渠道，我們的終端牌面應該是咋樣，通過這樣一些量化的指標，讓經銷商確確實實知道自己該做啥。

　　3、制定周計劃。每周跟進，我們把月度任務分成周任務，每周跟　 進，改進檢核，發現問題，解決問題，再跟進。這樣反復下去，讓經銷商形成一種習慣，一種計劃、執行、檢核的習慣。那么他的工作也就會理順。